Հայաստանի և Չինաստանի առևտրատնտեսական հարաբերությունները հայկական բզնեսի առջև բացում են աշխարհի խոշորագույն սպառողական շուկաներից մեկը դուրս գալու հնարավորություններ։ Չինաստանը հետաքրքրիր է ոչ միայն իր տնտեսության մասշտաբներով, այլև ժամանակակից տեխնոլոգիաներով, սարքավորումներով ու արտադրական լուծումներով, որոնք պահանջված են միջազգային շուկաներում։

Ի՞նչ հնարավորություններ է առաջարկում չինական շուկան հայ ձեռնարկատերերին, ինչպիսի՞ դժվարությունների կարելի է բախվել այնտեղ մտնելիս, բիզնես-ինչպիսի՞ նախագծերն են արդեն ապացուցել իրենց կենսունակությունը և ինչպես օգտագործել չինական տեխնոլոգիաներն ու սարքավորումները Հայաստանում բիզնեսի զարգացման համար։ Այս և շատ այլ հարցերի մասին Economix հաղորդման եթերում պատմել է Group ընկերության հիմնադիր Մարկոս Արզումանյանը։

Հայերին իրավական օգնությունից մինչև առևտրային բիզնես

Արզումանյանը նշել է, որ առաջին անգամ հայտնվելով Չինաստանում՝ հասկացել է, որ այս երկիրը զգալիորեն տարբերվում է իրեն ծանոթ շուկաներից և պահանջում է բիզնես վարելու հատուկ մոտեցում։ «Չինաստանը բոլորովին այլ աշխարհ է։ Այն նման չէ ոչ Ռուսաստանին, ոչ Ամերիկային, ոչ էլ այն մյուս երկրներին, որոնք մենք գիտենք», — ասում է նա։

Ուսումնասիրելով երկրի և տեղական գործարար միջավայրի առանձնահատկությունները՝ Արզումանյանը որոշել է ստեղծել մի ընկերություն, որը կզբաղվեր Չինաստանում աշխատող և բիզնես վարող հայերի իրավական ուղեկցմամբ։ Նրա խոսքով՝ այդ ժամանակահատվածում Չինաստանում գտնվում էր շուրջ 2500 հայ։ Շատերը գալիս էին անգլերեն դասավանդելու, մյուսները սովորում էին և փորձում կողմնակի աշխատանք գտնել։ Ընդ որում, ոչ բոլորն էին ունենում զբաղվածության օրինական կարգավիճակ, ինչի հետևանքով խնդիրներ էին առաջանում տեղական իրավապահ մարմինների հետ։

Նման հարցերը լուծելու համար ստեղծվել է իրավաբանական կազմակերպություն, որտեղ սկզբնական շրջանում աշխատում էր հինգ չինացի իրավաբան։ Հայերի համար խորհրդատվություններն անվճար էին տրամադրվում։ Ընկերությունը նաև օգնում էր Հայաստանից եկած ձեռնարկատերերին, որոնք Չինաստանում ապրանքների ձեռքբերման ժամանակ խնդիրների էին բախվում։

«Ես ինքս մասնագիտությամբ իրավաբան չեմ։ Ավելին, նույնիսկ եթե իրավաբան լինեի, չէի կարողանա որպես փաստաբան աշխատել Չինաստանում, քանի որ օրենսդրությունը նախատեսում է, որ նման գործունեություն կարող են իրականացնել միայն Չինաստանի քաղաքացիները», — բացատրում է Արզումանյանը։ Արզումանյանի խոսքով՝ այսօր իրավական կառույցն արդեն ունի ավելի քան 200 իրավաբան։

Էներգետիկ սարքավորումներ և մատակարարների վերահսկողություն

Ժամանակի ընթացքում իրավական ուղղությունը դարձավ բիզնեսի ընդլայնման հիմքը։ Դրան ավելացան առևտուրն ու լոգիստիկան։ Առևտրային ուղղությունը աստիճանաբար կենտրոնացավ սարքավորումների մատակարարումների վրա, առաջին հերթին՝ էներգետիկ ոլորտի համար։ Ընկերությունն այս սեգմենտ մտավ դեռևս այն ժամանակ, երբ արևային էներգետիկան սկսել էր ակտիվորեն զարգանալ Հայաստանում։

Մատակարարվող արտադրանքի թվում են տրանսֆորմատորներ, ինվերտորներ, անջատիչներ և արևային վահանակներ։ Արզումանյանը նշում է, որ ընկերությունը համագործակցում է այս ոլորտի առաջատար կազմակերպությունների հետ՝ հատուկ ուշադրություն դարձնելով սարքավորումների որակին և գնորդների շահերի պաշտպանությանը։

Իր բիզնես-մոդելի գլխավոր տարբերությունը նա համարում է գործարքն իրավական ծառայության, մատակարարների ցանցի և սեփական լոգիստիկ կազմակերպության համադրության միջոցով բոլոր փուլերում ուղեկցելու հնարավորությունը։

Աշխատանքը սկսվում է արտադրողի որոնումից։ Այնուհետև չինացի իրավաբանները ստուգում են ընկերությունը. ժամանակին է արդյոք վճարում հարկերը, արդյոք ունի դատական վեճեր և որքանով է հուսալիորեն իրականացնում իր գործունեությունը։ Ստուգումից հետո պայմանագիր է կնքվում մատակարարի հետ, ընդ որում՝ գործարքի իրավական կողմը գտնվում է Արզումանյանի ընկերության վերահսկողության տակ։

Հաջորդ փուլը արտադրության և ապրանքի որակի վերահսկողությունն է։ Հաճախորդը ստանում է լուսա- և տեսանկարահանման հաշվետվություններ, որոնք թույլ են տալիս հետևել, թե որ փուլում է գտնվում պատվերի կատարումը։ Սա հատկապես կարևոր է տեխնիկա գնելիս. Արզումանյանի խոսքով՝ լինում են դեպքեր, երբ սարքավորումը վերանորոգումից հետո արտաքինից բոլորովին նոր տեսք է ունենում, չնայած փաստացիորեն արդեն օգտագործված է եղել։

Նման իրավիճակները բացառելու համար ընկերությունը կազմակերպում է ստուգում՝ հավատարմագրված կազմակերպությունների ներգրավմամբ։ Անհրաժեշտության դեպքում իրականացվում է անմիջական վերահսկողություն տեղում՝ ընդհուպ մինչև բուն արտադրական գործընթացի ուղեկցումը։ Այսպիսով, գնորդը հնարավորություն է ստանում դեռևս Չինաստանից առաքումից առաջ տեսնել, թե կոնկրետ ինչ է արտադրվում և ինչ վիճակում է գտնվում ձեռք բերվող ապրանքը։

Ինչու ինքնուրույն գնումները կարող են խնդիրներ առաջացնել

Արտադրության ավարտից հետո ընկերությունն իր վրա է վերցնում Հայաստան առաքման կազմակերպումը։ Անհրաժեշտության դեպքում այն նաև զբաղվում է մաքսային ձևակերպմամբ՝ համագործակցելով մաքսային բրոքերների հետ։

Արզումանյանն ուշադրություն է հրավիրում այն բանի վրա, որ միջազգային լոգիստիկան այսօր կախված է բազմաթիվ հանգամանքներից, այդ թվում՝ ռազմական հակամարտություններից և տրանսպորտային երթուղիների սահմանափակումներից։ Հետևաբար, ընկերությունը փորձում է ընտրել առաքման առավելագույնս անվտանգ ուղիներ, չնայած խոստովանում է, որ հնարավոր բոլոր ռիսկերը լիովին կանխատեսել անհնար է։

Նա նաև անդրադարձավ հայ գործարարների շրջանում լայնորեն տարածված այն ձգտմանը, որոնք ցանկանում են ապրանքներ գնել անմիջապես չինական արտադրողից՝ խուսափելով միջնորդներից։ Նրա կարծիքով՝ միջնորդի բացակայությունն ինքնին չի երաշխավորում գործարքի անվտանգությունը։ Երբ գնորդն ու մատակարարը գտնվում են միմյանցից մեծ հեռավորության վրա և աշխատում են տարբեր իրավական համակարգերում, անբարեխիղճ գործընկերների բախվելու ռիսկը մնում է բարձր։

«Երբ դուք տեղում ներկայացուցիչներ ունեք, միջնորդծառայությունների դիմաց որոշակի գումար եք վճարում, բայց դրանով իսկ կարող եք խուսափել բազմաթիվ խնդիրներից», — նշում է Արզումանյանը։ Իրավական պաշտպանության և որակի վերահսկողության հետ մեկտեղ, նման մոդելը թույլ է տալիս ձեռք բերված արտադրանքի համար ստանալ մինչև մի քանի տարվա երաշխիքներ։

Հարկերի վերադարձը՝ որպես հավելյալ առավելություն

Միջնորդի միջոցով աշխատելու ևս մեկ առանձնահատկություն Արզումանյանն անվանում է Չինաստանում ապրանքներ ձեռք բերելիս վճարված անուղղակի հարկերի մի մասըետ ստանալու հնարավորությունը։ Նրա խոսքով՝ վերադարձի չափը կախված է արտադրանքի կատեգորիայից և կարող է կազմել մոտավորապես 11,5–13%։ Քանի որ նրա ընկերությունը գրանցված է Չինաստանում, այն կարող է օգտվել չինական կողմի համար նախատեսված հարկերի վերադարձի մեխանիզմից։

Արզումանյանը բերում է պայմանական օրինակ. եթե հայ պատվիրատուն միլիոն դոլարի արտադրանք է ձեռք բերում, ենթակա վերադարձման հարկերի գումարը կարող է կազմել շուրջ 110 հազար դոլար։ Ընդ որում, կոնկրետ չափը կախված է ապրանքի տեսակից։ Նա բացատրում է, որ սովորական ուղղակի գնման դեպքում վերադարձը ստանում է չինացի վաճառողը կամ արտադրողը։ Ընկերության առաջարկած սխեմայում այն ինքն է հանդես գալիս որպես գործարքի մասնակից, ստանում վերադարձը ձևակերպելու հնարավորություն և դրա մի մասը բաշխում հաճախորդի հետ։

Արզումանյանի խոսքով՝ սա թույլ է տալիս գնումն առավել շահավետ դարձնել հայ ձեռնարկատիրոջ համար։ Ընդ որում, ընկերության միջնորդավճարը կազմում է շուրջ 3–5%. այդ միջոցների հաշվին այն ապահովում է գործարքի ուղեկցումը, ապրանքի անվտանգությունը և դրա առաքումը։ Այսպիսով, ընկերությունը հույսը դնում է համագործակցության փոխշահավետ մոդելի վրա. հաճախորդը ստանում է հավելյալ ֆինանսական առավելություններ և ծառայությունների համալիր, իսկ միջնորդը՝ վարձատրություն գործընթացի կազմակերպման համար։

Հայկական արտադրանքը չինական շուկայում

Արզումանյանը նաև նշել է, որ չինական շուկայի հետ իր աշխատանքային փորձը չի սահմանափակվում միայն ներմուծմամբ։ Ընկերությունը փորձել է նաև հայկական ապրանքները առաջ մղել Չինաստանում։ 2014–2015 թվականներին նա ներկայացնում էր Հայաստանի առևտրաարդյունաբերական պալատը Չինաստանում։ Դեռևս դրանից առաջ, զբաղվելով ձեռնարկատիրական գործունեությամբ, նա գործընկերների հետ միասին սուպերմարկետ էր բացել Շենսի նահանգի Սիան քաղաքում, որտեղ ներկայացված էր հայկական արտադրանքը։

Նախագծին միացել էին նաև Չինաստանում ապրող և Հայաստանից ապրանքների ներմուծմամբ զբաղվող այլ հայ ձեռնարկատերեր։ Նրանք գտնվում էին տարբեր քաղաքներում, ուստի Արզումանյանն առաջարկել էր միավորել ջանքերը. ապրանքներ մատակարարել ընդհանուր խանութ, իրացնել դրանք և գործընկերներին հաշվետվություններ տրամադրել վաճառքների մասին։

Նրա խոսքով՝ հայ արտահանողների համար խոչընդոտներից մեկը վրացական արտադրանքի հետ մրցակցությունն էր։ Չինաստանի և Վրաստանի միջև գործում էր ազատ առևտրի գոտի, որը թույլ էր տալիս ապրանքներ մատակարարել առանց մաքսատուրքերի։ Հայկական ապրանքները հայտնվում էին ավելի անշահավետ վիճակում։

Չինաստանում այն ժամանակ առավելապես վաճառվում էր հայկական գինին։ Սակայն, ինչպես նշում է Արզումանյանը, խնդիրը միայն առևտրային պայմանների մեջ չէր, այլև հենց Հայաստանի ոչ բավարար ճանաչելիության։ «Շատ չինացիներն այն ժամանակ նույնիսկ չգիտեին, թե որտեղ է գտնվում Հայաստանը։ Երբ մենք ասում էինք, որ ապրանքներ ենք բերում Հայաստանից, նախ պետք էր բացատրել, թե ինչ երկիր է դա», — պատմում է նա։

Այդ պատճառով Արզումանյանն անհրաժեշտ էր համարում ապրանքների առաջմղմանը զուգահեռ զարգացնել մշակութային կապերը երկու երկրների միջև։ Չինական լսարանի ծանոթացումը Հայաստանին, նրա պատմությանն ու մշակույթին պետք է հիմք ստեղծեր հայկական արտադրանքի նկատմամբ հետաքրքրության համար։

Ընդ որում, ոչ բոլոր ապրանքներն էին հավասար հեշտությամբ գտնում իրենց գնորդին։ Օրինակ՝ հայկական գինիները և հատկապես ուժեղ ալկոհոլային խմիչքները միշտ չէ, որ համապատասխանում էին չինացի սպառողների համային նախասիրություններին, ովքեր ունեին ալկոհոլային խմիչքների, այդ թվում՝ բայցզյու բրնձի գինու արտադրության և սպառման սեփական ավանդույթները։

Այնուամենայնիվ, հայկական հյութերը նույնպես մտնում էին տեսականու մեջ։ Բացի այդ, արտադրանքը գնորդներ էր գտնում Չինաստանի ռուսալեզու բնակչության շրջանում։ Ապրանքների առաջմղման համար օգտագործվում էին ինչպես առցանց, այնպես էլ օֆլայն հարթակներ, ինչպես նաև սպառողների տարբեր թիրախային խմբեր։

Արզումանյանն ընդգծում է, որ չինական շուկա դուրս գալը պահանջում է ոչ միայն մատակարարումների կազմակերպում, այլև երկրի և նրա արտադրանքի նկատմամբ հետաքրքրության ձևավորման նախնական աշխատանք։ Հենց այդ պատճառով առևտրային նախագծերը նա դիտարկում է Հայաստանի և Չինաստանի միջև տնտեսական ու մշակութային կապերի զարգացման ավելի լայն համատեքստում։