Торгово-экономические отношения Армении и Китая открывают для армянского бизнеса возможности выхода на один из крупнейших потребительских рынков мира. Китай интересен не только масштабами своей экономики, но и современными технологиями, оборудованием и производственными решениями, которые пользуются спросом на международных рынках. Какие возможности китайский рынок предлагает армянским предпринимателям, с какими трудностями можно столкнуться при выходе на него, какие бизнес-проекты уже доказали свою состоятельность и как использовать китайские технологии и оборудование для развития бизнеса в Армении? Об этом и многом другом в эфире программы Economix рассказал основатель компании Group Маркос Арзуманян.

От юридической помощи армянам к торговому бизнесу

Арзуманян отметил, что впервые оказавшись в Китае понял, что эта страна существенно отличается от привычных ему рынков и требует особого подхода к ведению бизнеса. «Китай — это совершенно другой мир. Он не похож ни на Россию, ни на Америку, ни на другие страны, которые мы знаем», — говорит он.

Изучив особенности страны и местной деловой среды, Арзуманян решил создать компанию, которая занималась бы юридическим сопровождением армян, работающих и ведущих бизнес в Китае. По его словам, в тот период в Китае находилось около 2500 армян. Многие приезжали преподавать английский язык, другие учились и пытались подрабатывать. При этом не все имели легальный статус занятости, из-за чего возникали проблемы с местными правоохранительными органами.

Для решения таких вопросов была создана юридическая организация, в которой первоначально работали пять китайских юристов. Консультации для армян предоставлялись бесплатно. Компания также помогала предпринимателям из Армении, сталкивавшимся с проблемами при закупке товаров в Китае.

«Я сам по специальности не юрист. Более того, даже если бы был юристом, работать адвокатом в Китае не мог бы, поскольку законодательство предусматривает, что такую деятельность могут осуществлять только граждане Китая», — объясняет Арзуманян. По словам Арзуманяна сегодня юридическая структура насчитывает уже более 250 юристов.

Энергетическое оборудование и контроль поставщиков

Со временем юридическое направление стало основой для расширения бизнеса. К нему добавились торговля и логистика. Торговое направление постепенно сосредоточилось на поставках оборудования, прежде всего для энергетического сектора. Компания вошла в этот сегмент еще до того, как солнечная энергетика начала активно развиваться в Армении.

Среди поставляемой продукции - трансформаторы, инверторы, выключатели и солнечные панели. Арзуманян отмечает, что компания сотрудничает с ведущими организациями в этой сфере, уделяя особое внимание качеству оборудования и защите интересов покупателей.

Главным отличием своей бизнес-модели он считает возможность сопровождать сделку на всех этапах благодаря сочетанию юридической службы, сети поставщиков и собственной логистической организации.

Работа начинается с поиска производителя. Затем китайские юристы проверяют компанию: своевременно ли она платит налоги, имеются ли у нее судебные разбирательства и насколько надежно она ведет деятельность. После проверки заключается договор с поставщиком, причем юридическая сторона сделки находится под контролем компании Арзуманяна.

Следующий этап — контроль производства и качества товара. Клиент получает фото- и видеоотчеты, позволяющие следить за тем, на какой стадии находится выполнение заказа. Это особенно важно при покупке техники: по словам Арзуманяна, встречаются случаи, когда оборудование после ремонта внешне выглядит совершенно новым, хотя фактически уже использовалось.

Чтобы исключить подобные ситуации, компания организует проверку с привлечением аккредитованных организаций. При необходимости осуществляется непосредственный контроль на месте, вплоть до сопровождения самого производственного процесса. Таким образом, покупатель получает возможность видеть, что именно производится и в каком состоянии находится приобретаемый товар, еще до его отправки из Китая.

Почему самостоятельные закупки могут обернуться проблемами

После завершения производства компания берет на себя организацию доставки в Армению. При необходимости она также занимается таможенным оформлением, сотрудничая с таможенными брокерами.

Арзуманян обращает внимание, что международная логистика сегодня зависит от множества обстоятельств, в том числе от военных конфликтов и ограничений транспортных маршрутов. Поэтому компания старается выбирать максимально безопасные пути доставки, хотя признает, что полностью предсказать все возможные риски невозможно.

Он также затронул тему о широко распространенном стремлении армянских предпринимателей покупать товары непосредственно у китайского производителя, избегая посредников. По его мнению, отсутствие посредника само по себе не гарантирует безопасности сделки. Когда покупатель и поставщик находятся на большом расстоянии друг от друга и работают в разных правовых системах, риск столкнуться с недобросовестными партнерами остается высоким.

«Когда у вас есть представители на месте, вы платите определенную сумму за посреднические услуги, но тем самым можете избежать множества проблем», — отмечает Арзуманян. Кроме юридической защиты и контроля качества, такая модель позволяет получать гарантии на приобретенную продукцию сроком до нескольких лет.

Возврат налогов как дополнительное преимущество

Еще одной особенностью работы через последника Арзуманян называет возможность возвращать часть косвенных налогов, уплаченных при приобретении товаров в Китае. По его словам, размер возврата зависит от категории продукции и может составлять примерно 11,5–13%. Поскольку его компания зарегистрирована в Китае, она может воспользоваться предусмотренным для китайской стороны механизмом возврата налогов.

Арзуманян приводит условный пример: если армянский заказчик приобретает продукцию на миллион долларов, сумма налогов, подлежащих возврату, может составить около 110 тысяч долларов. При этом конкретный размер зависит от вида товара. Он объясняет, что при обычной прямой закупке возврат получает китайский продавец или производитель. В предлагаемой компанией схеме она сама выступает участником сделки, получает возможность оформить возврат и делится его частью с клиентом.

По словам Арзуманяна, это позволяет сделать закупку выгоднее для армянского предпринимателя. При этом комиссия компании составляет около 3–5%: за эти средства она обеспечивает сопровождение сделки, безопасность товара и его доставку. Таким образом, компания рассчитывает на взаимовыгодную модель сотрудничества: клиент получает дополнительные финансовые преимущества и комплекс услуг, а посредник — вознаграждение за организацию процесса.

Армянская продукция на китайском рынке

Арзуманян также отметил, что его опыт работы с китайским рынком не ограничивается импортом. Компания также пыталась продвигать армянские товары в Китае. В 2014–2015 годах он представлял Торгово-промышленную палату Армении в Китае. Еще до этого, занимаясь предпринимательской деятельностью, он вместе с партнерами открыл супермаркет в городе Сиань провинции Шэньси, где была представлена армянская продукция.

К проекту подключились и другие армянские предприниматели, жившие в Китае и занимавшиеся импортом товаров из Армении. Они находились в разных городах, поэтому Арзуманян предложил объединить усилия: поставлять продукцию в общий магазин, реализовывать ее и предоставлять партнерам отчеты о продажах.

По его словам, одним из препятствий для армянских экспортеров была конкуренция с грузинской продукцией. Между Китаем и Грузией действовала зона свободной торговли, позволявшая поставлять товары без таможенных пошлин. Армянские товары оказывались в менее выгодном положении.

В Китае тогда преимущественно продавалось армянское вино. Однако, как отмечает Арзуманян, проблема заключалась не только в условиях торговли, но и в недостаточной узнаваемости самой Армении. «Многие китайцы тогда даже не знали, где находится Армения. Когда мы говорили, что привозим товары из Армении, сначала приходилось объяснять, что это за страна», — рассказывает он.

Поэтому Арзуманян считал необходимым параллельно с продвижением товаров развивать культурные связи между двумя странами. Знакомство китайской аудитории с Арменией, ее историей и культурой должно было создать основу для интереса к армянской продукции.

При этом не все товары одинаково легко находили своего покупателя. Например, армянские вина и особенно крепкие алкогольные напитки не всегда соответствовали вкусовым предпочтениям китайских потребителей, у которых были собственные традиции производства и употребления алкогольных напитков, в том числе рисового вина байцзю.

Однако, армянские соки также входили в ассортимент. Кроме того, продукция находила покупателей среди русскоязычного населения Китая. Для продвижения товаров использовались как онлайн-, так и офлайн-площадки, а также различные целевые группы потребителей.

Арзуманян подчеркивает, что выход на китайский рынок требует не только организации поставок, но и предварительной работы по формированию интереса к стране и ее продукции. Именно поэтому торговые проекты он рассматривает в более широком контексте развития экономических и культурных связей между Арменией и Китаем.