Մի մտահղացման պատմություն. երբ խանդավառությունն արդյունաբերության է վերածվում

Ցուցահանդեսային գործունեությունը բիզնեսը և սպառողին կապող ռազմավարական գործիք է։ Այն առանցքային դեր է խաղում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման, ընկերությունների իմիջի ձևավորման, գործարար կապերի զարգացման և նոր շուկաների յուրացման գործում։ Հաջողությամբ կազմակերպված միջոցառումը սոսկ ցուցափեղկ չէ, այն նաև երկխոսության, գործընկերային հարաբերությունների հաստատման և պահանջարկի գեներացման լիարժեք հարթակ է։ Այդ ոլորտի միտումների, մարտահրավերների և հեռանկարների մասին Big Projects-ի համահիմնադիր Դիանա Հարոյանը խոսում է Economix ծրագրում։

Կամավորական աշխատանքից մինչև ձեռներեցություն. ինչպես ծնվեց Big Projects ընկերությունը

Ընկերությունը հիմնադրել է երազանքներով լի և ստեղծագործելու ցանկությամբ տոգորված երիտասարդ զույգը։

«Ես և ամուսինս ընկերությունը հիմնադրել ենք 2020 թվականին։ Մինչ այդ, երկար ժամանակ բազմազան, մեծ ու փոքր միջոցառումների ենք մասնակցել, ամենատարբեր դերերում՝ իբրև կազմակերպիչներ, կամավորներ, մասնակիցներ։ Մենք միշտ ակտիվ ենք եղել, հասկացել ենք՝ որքան կարևոր է մեր քաղաքում լայն կապերի ցանց ունենալը, անընդհատ շփվելը, կապեր զարգացնելը։ Հետագայում, արդեն ցուցահանդեսային ոլորտում աշխատելով, վերջնականապես համոզվեցինք, որ այս ոլորտում ցանցային կապերը հաջողության հիմնական գործոններից մեկն են»,- պատմում է Հարոյանը։  

Առաջին փորձը 2019 թվականին էր, երբ կազմակերպվեց առաջին Mom&Kid Expo-ն:

«Այդ ժամանակ ընկերությունը դեռևս գոյություն չուներ որպես իրավաբանական անձ, կար միայն գաղափար և ոգևորություն»,- նշում է Հարոյանը։

Թեմատիկ ցուցահանդեսը նվիրված էր մայրությանը և մանկությանը. ծնողները, հղի կանայք, երեխաներ ունեցող ընտանիքները կարող էին մեկ տեղում գտնել մանկական արդյունաբերությանը վերաբերող ամեն ինչ։

«Փորձը հաջողված էր, և արդեն 2020 թվականի փետրվարին մենք գրանցեցինք Big Projects ընկերությունը»,- հիշում է նա։

Եվ հետո տեղի ունեցավ մի բան, որը գլխիվայր շրջեց ամբողջ աշխարհը. համավարակ, ապա՝ պատերազմ։ «Մենք ամբողջ տարին կամավորական աշխատանքով զբաղվեցինք՝ օգնելով ռազմական գործողությունների հետևանքով տուժած մեր հայրենակիցներին։ Հենց այդ ժամանակահատվածում էլ նախաձեռնեցինք «Take Care» («Հոգ տար») լայնածավալ սոցիալական ծրագիրը։ Դա համակարգված կամավորական հարթակ էր. ավելի քան 300 կամավոր վարորդներ մարդասիրական օգնություն էին հասցնում, իսկ Կարեն Դեմիրճյանի անվան մարզահամերգային համալիրի շտաբը սպասարկում էր ավելի քան 1000 կամավոր։ Ես ինքս օպերատոր էի և համակարգում էի օգնությունը Արցախից ժամանած մարդկանց համար»,- պատմում է Հարոյանը։

Երբ իրավիճակը մի փոքր կայունացավ, «Հոգ տար» նախագծի երկու կամավորներ միացան Big Projects-ի թիմին։

«Նրանք շատ արժեքավոր մարդիկ դուրս եկան և մեզ հետ կազմեցին չորս հոգուց բաղկացած թիմ։ Այսպիսով, մենք շարունակեցինք մեր ուղին ցուցահանդեսային գործունեության մեջ և արդեն 2021 թվականի ամռանը անցկացրինք երկրորդ Mom&Kid Expo-ն։ Ասել, որ հենց սկզբից հստակ գիտեինք, թե ինչ և ինչպես անել, ճիշտ չի լինի։ Ամեն ինչ տեղի ունեցավ աստիճանաբար, ներդաշնակորեն, բազմաթիվ ձևերով՝ ժամանակի հրամայականով և իրական կարիքներին ի պատասխան»,- ընդգծում է Հարոյանը։

Նեղ մասնագիտացում՝ համընդգրկունության փոխարեն. ինչպես է ցուցահանդեսը դառնում գործիք

Big Projects-ի թիմը արագորեն հանգեց կարևոր եզրակացության. համընդգրկուն ցուցահանդեսները, որոնք փորձում են ամեն ինչ միաժամանակ ընդգրկել, ի վերջո չեն աշխատում։ Պատճառը պարզ է. երբ չկա հստակ ուղղվածություն, անհնար է ճշգրիտ սահմանել թիրախային լսարանը, կառուցել արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություն և, ամենակարևորը, չափել արդյունքները։

Ըստ Դիանա Հարոյանի՝ «եթե ցուցահանդեսը ամեն ինչի մասին է, ապա այն ոչնչի մասին է»։ Ահա թե ինչու ընկերության բոլոր նախագծերը, հազվագյուտ բացառություններով, թիրախային են, թեմատիկ և կառուցված են որոշակի խնդրի շուրջ։

Ավելի լայն թեմաներ ընդգրկող միակ միջոցառումը Big Christmas Market-ն է։ Սակայն, ինչպես ընդգծում է Հարոյանը, սա պարզապես ցուցահանդես չէ, այլ «մեծ քաղաքի տոն», որը շուտով կնշի հինգերորդ տարեդարձը։ Թիմը նույնիսկ այս նախագիծը չի դիտարկում ցուցահանդեսի պրիզմայով. դրա նպատակն ու ձևաչափը տարբեր են։

Մնացած բոլոր դեպքերում ընկերությունը միտումնավոր ընտրում է նեղ մասնագիտացում։ Սա ոչ միայն պարզեցնում է լսարանի հետ շփումը, այլև թույլ է տալիս կառուցել ավելի ճշգրիտ չափանիշներ։

«Ամենասկզբից մեր նպատակը ոչ միայն միջոցառումներ անցկացնելն էր, այլև բիզնեսի զարգացմանը նպաստող միջավայր ստեղծելը»,- ասում է Հարոյանը։ Թիմը առաջնորդվում է այս սկզբունքով 2021 թվականից ի վեր։

Այսօր Big Projects-ը ցուցահանդեսներն առաջարկում է որպես հիմնական մարքեթինգային գործիք։ Վաղը կարող են հայտնվել այլ ձևաչափեր։ Հարոյանն ընդգծում է. «Մենք երիտասարդ ընկերություն ենք։ 4-5 տարի շարունակ պարզապես շատ ինտենսիվ աշխատել ենք։ Եվ հիմա արդեն կարող ենք ասել, որ քաղաքում մեր ցուցահանդեսներից հետո այս ամբողջ ոլորտը նկատելիորեն ավելի ակտիվ է դարձել»։

Նույնիսկ եթե միջոցառումները կազմակերպվում են այլ թիմերի կողմից, Big Projects-ը հաճախ մնում է հիմնական տեխնիկական գործընկերը կամ խորհրդատուն։ Ընկերությունն ակտիվորեն համագործակցում է խոշոր վայրերի հետ, մասնավորապես, Կարեն Դեմիրճյանի անվան մարզահամերգային համալիրի, որի մի մասն այժմ օգտագործվում է և՛ որպես գրասենյակ, և՛ որպես ցուցահանդեսային հարթակ։

Հարոյանը հիշում է, թե ինչպես սկսվեց ամեն ինչ. «Ես ինքս զանգահարեցի բիզնեսներին, ներկայացա, ասացի. «Բարև ձեզ, մենք ձեզ առաջարկ ենք ուղարկել այսինչ ցուցահանդեսի համար», և ի պատասխան լսեցի տարակուսանք, երբեմն նույնիսկ նյարդայնություն։ Ցուցահանդեսներն ընկալվում էին որպես ձանձրալի, հնացած մի բան, կարծես դա ոչ միայն անցյալ դարի ձևաչափ էր, այլև՝ շատ նեղ և պասիվ լսարանի համար»։

Նա ընդգծում է, որ ցուցահանդեսային մշակույթը Հայաստանում դեռևս սաղմնային փուլում է։ Եվ այն զարգացնելու համար պետք է ներդրումներ անել մարքեթինգի մեջ, մասնակցության արժեքը բացատրելու, մարդկանց մեջ ներկա լինելու ցանկություն ստեղծելու մեջ։ Home Expo և Big Christmas Market նախագծերը հատկապես լավ աշխատանք են արել այս խնդիրը լուծելու հարցում։ Նրանք փոխեցին ընկալումը. մարդիկ սկսեցին ցուցահանդեսներ գալ ընտանիքներով և սկսեցին դրանք տեսնել ոչ միայն որպես առևտրային հարթակ, այլև՝ մշակութային և սոցիալական միջոցառում։