Как стать успешным в сфере IT в условиях растущей конкуренции: Валерий Григорян

Эксперт в области корпоративных продаж в сфере IT, автор методики, позволяющей добиться серьезного роста прибыли – о том, как повысить эффективность бизнеса и найти новые точки роста.

IT-индустрия в Армении третий год показывает масштабный рост: по итогам 2023-го оборот отрасли, согласно данным Национального статкомитета, увеличился в полтора раза, до 420,1 млрд драмов (более 1 млрд долларов). Однако рост рынка - далеко не гарантия успешности бизнеса, а усиливающаяся конкуренция становится серьезным вызовом для многих компаний. О том, как превратить проблемные ситуации в точки роста бизнеса, расширить свое присутствие на рынке, в короткие сроки увеличить прибыль на треть и достигнуть новых вершин в условиях масштабной конкуренции рассказал признанный эксперт в области корпоративных продаж в сфере IT Валерий Григорян. Григорян - успешный бизнесмен, член Ассоциации деятелей культуры и бизнеса «Я - лидер», обладатель премии одного из лидеров IT-рынка - компании Softline.

Валерий, вы более 15 лет занимаетесь корпоративными продажами в сегменте IT, возглавляли и перенастраивали работу отделов продаж гигантов IT-рынка: международной корпорации Softline, создателя корпоративных систем управления Efsol, а также премиального сервиса для аренды резидентных прокси MangoProxy. Как вы оцениваете сегодняшнее состояние рынка IT-решений и оборудования в Армении?

В целом рынок IT сегодня находится на подъеме. Армения - сравнительно небольшая страна, здесь удобно вести бизнес. Приняты законы, предоставляющие налоговые льготы для IT-компаний и инженеров, также  существуют гранты и дотации для игроков этого рынка. Например, льготу по налогу на прибыль для начинающих IT-компаний снова продлили - теперь до конца 2024 года. В результате успешные местные компании быстро выходят на глобальные рынки, а международные корпорации приходят сюда и открывают в Армении свои офисы. Активно растет и вовлеченность местного населения в IT-рынок, молодежь Армении все больше и больше выбирает цифровые специальности, что ведет к открытию новых профильных школ и образовательных учреждений. Все это позволяет уверенно говорить о высоком потенциале и позитивном прогнозе на будущее индустрии информационных технологий в Армении.

Вы эксперт в сфере корпоративных продаж с большим опытом в управлении. После переезда в Армению вы консультируете местных предпринимателей по вопросам оптимизации процессов в отделах продаж B2B. По вашему опыту, какие проблемы в этом секторе в основном испытывает бизнес?

Типовых проблем несколько. Например, наблюдается устойчивое снижение объемов продаж и выручки без видимых внешних причин, это может сигнализировать о проблемах в отделе продаж. Случается, что количество потенциальных клиентов, или лидов, высокое, но их конверсия в реальные продажи остается на низком уровне. Еще один сигнал — высокая текучесть кадров в отделе продаж, это также говорит о неверно выстроенном управлении и плохой системе мотивации. Ну и, конечно, увеличение числа жалоб и негативных отзывов от клиентов может быть признаком того, что отдел продаж не справляется с задачами по удовлетворению их потребностей.

Вам удается эффективно выводить команды отделов продаж на новый уровень работы. В международной IT-корпорации SoftLine вы запустили продажи серверов собственного производства компании, заключили крупные контракты, и это стало локомотивом последующих продаж оборудования корпорации. При этом в первый же год вы выполнили план на 200%, и акционеры отметили ваши успехи премиями и грамотами. Что для вас было самым сложным в этой работе?

Работа в SoftLine в условиях многозадачности была невероятно интересной и одновременно непростой. Одной из главных трудностей была координация с различными подразделениями крупной корпорации. Важным аспектом было также ведение переговоров с основными заказчиками и регулярные командировки, а также наставничество для коллег-новичков. На онлайн мероприятии «Горячая линия», к примеру, выступал с докладом вместе с глобальным директором SoftLine и делился опытом по продаже крупного контракта Microsoft. Разумеется, эти вызовы помогли мне усовершенствовать управленческие навыки и умения эффективно работать в условиях высокой конкуренции.

Ваши навыки и компетенции позволили вам получить должность руководителя отдела продаж в компании Mangoproxy, на которую претендовали 200 кандидатов. Менее чем за год вы сумели внедрить целый ряд инноваций, которые помогли на 20% повысить конверсию, увеличить скорость реагирования менеджеров на запросы клиентов. Что именно в работе отдела вы изменили?

Ввел новую систему мотивации для менеджеров, которая замотивировала их на долгосрочное сотрудничество с клиентами и дополнительные продажи, за каждую из них сотрудник получал бонус. В результате качество работы с клиентами резко возросло: менеджеры стали заинтересованы в том, чтобы новые клиенты переходили в категорию постоянных, а постоянные совершали больше покупок. Кроме того, я автоматизировал работу с воронкой продаж, это позволило увеличить конверсию на 20%, а еще - прописал скрипты и регламенты работы. Таким образом, скорость реагирования на запрос от клиента сократилась до 15 секунд.

Ваша работа привела к росту прибыли Mangoproxy на 30%. В чем заключается ваша методика, и для какого бизнеса она подходит больше - крупных компаний, небольших стартапов?

Все дело в точном анализе ситуации, грамотном определении проблем и создании эффективной стратегии развития. Увеличение эффективности отдела продаж - это комплексное и сложное решение. Работа с отделом начинается с диагностики отдела продаж. Необходимо понять, в каком состоянии находятся компетенции менеджеров отдела, показатели продаж - выручка, конверсия, маржа, рассмотреть систему анализа и отчетности, провести анализ бизнес-процессов, проверить, есть ли регламенты и как они соблюдаются. Отдельно необходимо выявить «тонкие места» - это стоп-фактор для развития отдела и всего бизнеса. Затем, на основе этих данных, формируется стратегия развития отдела продаж, которая включает комплексные решения для максимально эффективного перехода из текущего состояния в состояние, необходимое для роста компании. В этот документ должны войти решения задач по всем аспектам - от системы мотивации менеджеров до необходимых программных продуктов для учета и контроля работы. При этом должен сказать, что нет универсального инструмента или инструкции, как построить, оптимизировать или перестроить отдел. Это проект, который создается индивидуально в каждом случае, под заданные условия и ограничения. Но мою методику можно применять для бизнеса любого размера.

На вашем счету успешная пересборка коммерческих отделов в нескольких крупных IT-компаниях в России. Насколько реально превратить минусы бизнеса в точки его роста, и как это сделать?

Это вполне реальная задача. Важно не бояться изменений и быть готовым к внедрению инноваций. Если на каком-то из направлений провисает работа отдела, стоит изучить лучшие современные практики и внедрять самые современные решения. Например, если наблюдаются проблемы в аналитике работы с клиентами, а менеджеры работают с устаревшим ПО, следует рассмотреть возможность внедрения новых CRM-систем и BI-систем - это продвинутое аналитическое ПО для бизнес-анализа и формирования отчетности. Сотрудников же нужно регулярно отправлять на курсы повышения квалификации и настроить работу компании так, чтобы получать от них обратную связь, в том числе о возможностях оптимизации и улучшения завязанных на них процессов. Анализ слабых сторон компании и их преобразование в возможности для улучшения - это ключ к успеху. Важно также инвестировать в развитие команды и создавать условия для профессионального роста сотрудников. Только так можно достигать высоких результатов и обеспечивать устойчивое развитие бизнеса.

Вы добились успеха и признания в России, теперь ваш профессионализм и знания помогают развивать IT-отрасль в Армении. Какой совет дадите начинающим коллегам?

Учитесь у лучших, старайтесь разнообразить свой опыт, не засиживайтесь на одной позиции, это создает зашоренность и однобокий взгляд на задачи. Расширяйте кругозор - вы должны знать про Agile и быть в курсе мемов. Когда приходите на новое место работы, не надо сразу все ломать и отстраивать с нуля. Вводите новые процессы параллельно старым. Не забывайте, что нужно расширять компетенции, чтобы стать успешным в условиях растущей конкуре

Автор: Максим Хабаров