Юристы продают не документы, а время и доверие: Интервью с директором юридической фирмы

Пока искусственный интеллект учится писать договоры и проверять юридические документы, главным преимуществом консалтингового бизнеса неожиданно становится то, что машина пока заменить не может — человеческие отношения, опыт и способность понимать клиента. Именно так описывает будущее юридического рынка директор компании Andersen в Армении Варужан Аветикян.

В интервью в рамках программы Economix он рассказал, как устроен юридический консалтинг изнутри, почему многие законы в Армении усложняют жизнь бизнесу, зачем юридическим фирмам нужны отдельные правила регулирования и как ИИ уже меняет профессию юриста.

«Мы продаём не продукт, а часы и знания»

По словам Аветикяна, консалтинговый бизнес принципиально отличается от большинства других отраслей. Если банк продаёт деньги, а торговля — товар, то юридическая фирма продаёт время своих специалистов.

Каждый час работы юриста фактически становится продуктом. Именно поэтому в Andersen используют модель почасовой оплаты: у каждого специалиста есть собственная ставка, зависящая от опыта, специализации и уровня экспертизы.

Клиент заранее знает стоимость работы команды, а затем получает подробный отчёт — кто именно, сколько часов и над чем работал.

По словам Аветикяна, в профессиональных услугах невозможно «зарабатывать во сне», как это происходит, например, в банковском секторе за счёт процентов по кредитам. Здесь всё напрямую зависит от людей и их вовлечённости.

Почему юристы не любят конфликты

Несмотря на распространённый образ юриста как человека, постоянно вовлечённого в споры и суды, сам Аветикян говорит, что предпочитает совсем другую часть профессии. По его словам, гораздо важнее помогать компаниям запускать проекты, оформлять сделки и развивать бизнес, чем участвовать в затяжных конфликтах.

Судебные споры он называет дорогими, изматывающими и часто «очень некрасивыми» процессами, где стороны нередко отказываются идти на компромисс даже тогда, когда это было бы выгодно всем.

«Я всегда стараюсь примирить стороны, если это возможно», — говорит он.

Искусственный интеллект уже меняет рынок

Одной из центральных тем разговора стал ИИ и его влияние на юридическую отрасль.

Аветикян признаёт, что искусственный интеллект уже умеет составлять проекты договоров, анализировать документы и выполнять часть работы юристов. Более того, клиенты всё чаще сами проверяют консультации через ИИ-системы.

По его словам, серьёзная трансформация профессии неизбежна. Но полного исчезновения юристов он не ожидает. Напротив — считает, что ценность человеческого общения будет только расти.

«Наступит момент, когда люди будут скучать по общению с людьми», — говорит он.

Именно поэтому будущее рынка он видит в сочетании двух факторов — усиления человеческих отношений и доверия, а также создания профессиональных юридических продуктов, а не просто «общих ответов» от ИИ.

 «Многие законы усложняют жизнь бизнесу»

Говоря о проблемах армянской экономики, Аветикян довольно жёстко высказался о качестве части законодательства. По его мнению, многие изменения принимаются без достаточного анализа последствий и создают для бизнеса дополнительные расходы и бюрократию.

Специалист признаётся, что раньше такие решения его раздражали значительно сильнее, особенно после перехода из государственного сектора в частный. При этом юрист отмечает парадокс: сложные законы одновременно создают дополнительную работу для консультантов, адвокатов и бухгалтеров.

«В США шутят: каждый новый закон — это ещё один закон против безработицы среди юристов», — говорит он.

Но в долгосрочной перспективе, считает Аветикян, чрезмерное регулирование вредит всей экономике, а дополнительные расходы бизнеса в итоге всё равно перекладываются на потребителей.

Армении не хватает правил для юридических фирм

Отдельной проблемой Аветикян считает отсутствие полноценного регулирования самих юридических компаний.

Сейчас, по его словам, в Армении достаточно одному лицензированному адвокату открыть офис, чтобы фактически создать «юридическую фирму», но специальных требований к таким структурам почти нет.

Между тем во многих странах действуют отдельные правила для юридических компаний:

• нормы профессиональной этики;
• механизмы предотвращения конфликта интересов;
• страхование профессиональной ответственности;
• стандарты противодействия отмыванию денег.

В Армении же Палата адвокатов в основном регулирует отдельных адвокатов, а не крупные юридические фирмы как самостоятельные структуры.

По мнению Аветикяна, это направление рано или поздно придётся системно реформировать.

Главная проблема образования — университеты и рынок не разговаривают друг с другом

Серьёзной проблемой Аветикян считает и подготовку кадров. По его словам, армянские университеты и работодатели фактически существуют отдельно друг от друга. В результате выпускники часто приходят на рынок без практических навыков, необходимых бизнесу.

В Andersen пытаются решать проблему самостоятельно: каждое лето компания набирает десятки студентов на стажировки, после которых часть из них получает постоянную работу. Все партнёры фирмы также преподают в вузах — не ради заработка, а ради поиска и подготовки будущих сотрудников.

При этом Аветикян приводит в пример США, где юридические школы тесно взаимодействуют с профессиональными ассоциациями и корректируют программы обучения под реальные потребности рынка.

«У нас этой связи практически нет», — говорит он.